Клиент - компания с мировым именем «CENTURY 21». №1 по количеству. Более 8 000 агентств во всем мире.

К моменту обращения в нашу компанию клиент около года работал с одним агентством. Целевые показатели за год выполнялись только один месяц. Когда терпение клиента подошло к концу, директор по маркетингу начал искать новых подрядчиков.

Необходимо привлекать не менее 70 квалифицированных заявок в месяц. Качество заявок стоит на первом месте. Так как стоимость франшизы достаточно высокая, а также компания предъявляет высокие требования к своим франчайзи, то перед нами стояла задача в привлечении наиболее целевой аудитории.

С клиентом мы стали работать стандартно, после тщательного аудита. В старых кампаниях был стандартный набор ошибок: кросс-минусация в рся, ограничения по бюджетам в конверсионных кампаниях, холодные ключи, вроде "купить бизнес" на поиске, и тд и тп.

Не было пределу нашему счастью, что сейчас мы проведем стандартную оптимизацию кампаний, углубимся в аналитику, вытащим конверсионные поисковые фразы и те ключевые запросы, которые работали у предыдущего агентства.

За год тестировалось много разных вариантов лендинга, в том числе на конструкторе wix, который на тот момент не имел невозможности интеграции с системами аналитики.

Собрать данные оказалось невыполнимой задачей.

Нам пришлось заново настраивать корректно системы аналитики и настраивать междоменное отслеживание, так как некоторые заинтересованные посетители переходили на основной сайт компании, изучали его и оставляли заявку уже там.

Как обычно, мы начали действовать с таблицы по конкурентам. В процессе создания таблицы было задействовано порядка 10 человек, чтобы выявленные преимущества и недостатки конкурентов были более объективны. На основе полученных данных мы создали новую посадочную страницу, выделили на главной самые важные аспекты.

Один из первых лендингов компании. На данном лендинге было много недочетов. Основной идеей лендинга было рассказать посетителю что такое франшиза и какие франшизы бывают. Естественно, что и конверсия данного лендинга была низкой, так как совсем не учитывала интересы целевой аудитории.

Всего на данный момент мы провели 14 а/б тестов посадочной страницы, а также около 6-ти вариантов получения дополнительных лидов в виде всплывающих окон или квизов.

Скриншоты действующего сейчас варианта лендинга можно увидеть ниже в статье.

Затем мы приступили к проработке рекламных кампаний. Вся семантика была разделена на следующие сегменты:

1. Брендовые запросы + франшиза, франчайзинг и тд и тп.;
   

Использовать только брендовые запросы было неверно, так как бренд известен в сегменте b2c, поэтому это был бы слив бюджета.

2. Горячие запросы типа "франшиза риелторского агентства", "франшиза агентства недвижимости", "купить франшизу агентства недвижимости" и тд и тп.;

3. Запросы по конкурентам;

4. Информационные запросы вроде "бизнес план агентства недвижимости", "пакет франшизы агентства недвижимости", "франчайзинг недвижимость" и похожие;

5. Общие запросы "рейтинг франшиз форбс", "бизнес под ключ", "франшизы россии" и тд и тп.;

6. Название площадок-агрегаторов по франшизам.

Основная сложность проекта - отсутствие горячего спроса на поиске. 95% всех заявок мы получаем из КМС и РСЯ.

Также совместно с клиентом мы выбрали наиболее интересные для нас регионы. Одной из гипотез было проверить как люди реагируют на картинки с городом в РСЯ.

Так мы выделили конверсионные ключи в разных городах и добавили релевантные картинки с заголовками:

Результаты тестирования:

Данная гипотеза принесла нам на 45% больше переходов, однако сами конверсии стали на 30% дороже. Такой вариант нас не устраивал.

Всего мы протестировали порядка 8 разных картинок. Поэтому мы вернулись к предыдущей версии, которая показала наилучший результат.